Comment motiver les gens des ventes sans argent?

Il est de notoriété publique que beaucoup de personnes de ventes peut calculer combien de commission qu'ils ont gagné plus rapide et plus précis que n'importe quel super-ordinateur. En effet, l'argent est une force motrice clé qui motive le plus, et certainement pour les plus réussies.

Cependant, c'est de l'argent alors la seule source de motivation, ou y at-il autre chose?

Si vous demandez à quelqu'un pourquoi ils veulent l'être, il ya généralement 3 réponses:

1. Pour l'argent (bien sûr);
2. Être capable de relier directement leurs efforts sur des résultats tangibles et
3. Avoir l'indépendance (relative) et la flexibilité dans leur emploi

En tant que tel, alors que l'argent peut être le facteur clé pour la plupart, ce n'est certainement pas le seul. Ils sont également motivés par un sentiment d'accomplissement, et les plus prospères ont généralement de grandes ego aussi.

Si nous devions examiner en profondeur ce qui motive les gens, ici, sont 2 facteurs que nous devons prendre en considération:

1. Les primes attrayantes (ou punition sévère) assez?
2. Suis-je capable d'y parvenir?

Pour éviter les douleurs vs recherchent le plaisir

Alors que faire de l'argent est un grand plaisir pour beaucoup de gens, y compris les ventes, certains sont d'abord motivés par éviter la punition de ne pas atteindre leurs rapports mensuels, trimestriels ou annuels des objectifs de vente. Par conséquent, il s'agit d'une pratique très courante pour les vendeurs de «cacher» les contrats potentiels pour les «mettre de la prochaine période financière», plutôt que de risquer de ne pas atteindre les objectifs de vente pour cette période.

Les vendeurs sont en effet les maîtres de l'optimisation des flux de travail dans ce sens. Toutefois, cela ne vous aide pas à obtenir des résultats de votre équipe de vente, et parfois bons plans peuvent être perdues en raison des retards causés lorsque les vendeurs veulent «les enregistrer pour le prochain trimestre".

Lorsque les entreprises utilisent l'argent comme seule motivation, il est aussi plus risqué proposition. Il n'y a rien pour empêcher ses concurrents d'utiliser le même facteur de motivation pour attirer les meilleurs éléments (ainsi que vos meilleurs clients) à défaut. Bien qu'il puisse y avoir des clauses de non-concurrence dans les contrats de travail, ceux-ci sont rarement applicable, en particulier en Asie.

Comme mentionné précédemment, le succès personnel de vente ont généralement de grande taille (parfois sur-dimensionnés) ego. Rien nourrit l'ego autres que de croire (à juste titre ou non) que vous aviez une seule main contribué millions de dollars au chiffre d'affaires des ventes de votre entreprise. Toutefois, en massant l'ego de la personne de ventes (soit en faisant d'eux des superstars quand ils réussissent, ou «humiliant» quand ils ne donnent pas les résultats escomptés) est une arme à double tranchant. D'une part, il conduira les gens à atteindre des résultats surhumains. D'autre part, ils peuvent être tellement concentrés sur leur auto-réalisation qui deviennent insensibles aux questions telles que:

Répondre aux besoins des clients,
Le maintien des marges saines,
Assurer le soutien département croix et
d'autres facteurs qui auront une incidence sur les résultats d'affaires.

Lorsque l'ego deviennent surdimensionnés, certaines personnes peuvent avoir un faux sentiment de «invincibilité». Certains vivent sur ses lauriers, même si les résultats actuels des ventes ne sont pas aussi bonne ou exceptionnelle comme avant. Pour surmonter ce problème, Dell Computers ont fait en sorte que leurs egos sont en échec par se concentrer uniquement sur le présent et l'avenir. Les performances passées ne signifient rien pour les gestionnaires de vente de Dell, et une meilleure performance est seulement aussi bon que la prochaine vente. Ils sont en tant que tels motivés à maintenir leur «succès» d'état chaque jour.

Finalement, les vendeurs se brûlée. Selon l'industrie, ils sont généralement atteindre leur pic d'environ 1 à 1,5 ans après avoir rejoint une entreprise. Comment ils accomplissent au-delà de la période de pointe est une question de comment vous motiver et de les nourrir.

Outre concoctera des incitations toujours plus performants (généralement liée à l'argent), de nombreuses entreprises ont choisi de promouvoir leurs ventes supérieure d'être responsables des ventes. Malheureusement, les deux stratégies de motivation ne sont pas efficaces. Quand ils se sentent épuisés, ce n'est pas un problème qui peut être résolu avec l'argent (ou la plupart des incitations). En outre, seulement 15% des meilleurs vendeurs peuvent être des gestionnaires compétents.

Quand ils se sentent épuisés, il est généralement ils ont constaté qu'ils ne soient pas davantage se développer ou apprendre quelque chose de nouveau plus. Habituellement, ils ont constaté qu'ils ont atteint une sorte de plateau pour obtenir de meilleurs résultats de ventes, et la répétition de faire la même vieille chose devient ennuyeux pour eux aussi.

C'est aussi la phase où les bonnes personnes sont les plus vulnérables à faire défection à vos concurrents. Pour y remédier, il faudra regarder dans d'autres motivations vis à vis.

Puis-je le faire?

Comme mentionné plus haut, l'autre aspect de la motivation est de savoir si vous sentez que vous êtes en mesure de bien faire votre travail.

Dans certains secteurs où les pratiques de gestion des ventes ont tendance à être de Neandertal (e-mail moi pour savoir lesquels), l'attrition des embauches nouvelles ventes sont étonnamment élevé. Ces nouvelles recrues sont motivés par faire plus d'argent, comme tout autre personne qui a réussi ventes sera. Toutefois, en raison du manque de formation, de coaching et de conseils, autant que 90% de ces nouvelles recrues quittent délai de 1 mois. Si ils ne voient pas la luminosité de l'avenir, ils vont aller.

Alors que ces sociétés ne fournissent un certain niveau de formation à la vente, autant que 87% de toutes les ventes de formation s'évapore délai de 1 mois de la formation. Et cette statistique pour désigner les sociétés de meilleures pratiques de gestion de vente en place. Pour les entreprises de gestion des ventes plus faibles, la plupart de ces formations sont obsolètes et ne pas vraiment préparer le personnel de vente pour gérer les clients dans le monde réel. Sans un environnement post-formation à l'appui, les nouvelles recrues se sentent dépassés et impuissants et, puis ils ont juste partir.

Lorsque les vendeurs constatent qu'ils ne sont pas en mesure d'obtenir de meilleurs résultats, ou plus gros nets offres ou améliorer les marges, ce dont ils ont besoin maintenant est le soutien de la direction sur la façon dont ils peuvent réaliser des percées. Ils savent que s'ils peuvent faire mieux, les incitations monétaires sont tous là à les attendre. Qu'est-ce qu'ils ont vraiment besoin, c'est les bons conseils et les soutenir façon dont ils peuvent le faire.

En plus d'offrir de la formation d'habitude, voici d'autres moyens que les gestionnaires peuvent obtenir leur peuple passer au niveau supérieur de performance:

Aligner les stratégies de vente aux réalités du marché. Parfois, en raison des changements rapides du marché, stratégies de vente tracées il ya 6 mois peut-être déjà être dépassées. Une stratégie commerciale ré-alignement peut aider à conclure davantage de ventes;

Assurer la reconnaissance de l'amélioration des processus de vente. Alors que les gens sont récompensés (ou punis) basée sur les résultats (les objectifs de vente), quelques directeurs des ventes effectivement reconnaître les améliorations que les gens des ventes effectuées dans leur processus de vente. Si les vendeurs apporté des améliorations de processus de vente, il est très probable que cela conduira à de meilleurs résultats. Ces améliorations doivent être reconnus, renforcés et rendus comme de bons exemples pour les autres à suivre.

Motiver la force de vente sans utiliser d'argent

En un mot, quand les gens se joindre à la force de vente, ils peuvent le faire dans l'espoir de faire plus d'argent. Cependant, si vous voulez les amener à effectuer pour le prochain niveau de performance, vous aurez besoin d'améliorer leurs compétences et leurs habiletés pour atteindre de meilleurs résultats. En fait, le gourou du management Ram Charan a mentionné que si l'utilisation d'incitations comme le principal moyen d'obtenir de meilleures performances de l'équipe de vente est une approche dépassée

Si vous trouvez des cas isolés de mauvaise performance de votre équipe, alors peut-être ces chapeaux quelques mauvais sont juste des excuses pour ne pas travailler dur. Toutefois, si vous trouvez que la piètre performance est généralisée et diffuse dans votre force de vente, alors vous, en tant que gestionnaire, sont le prétexte pour ne pas fournir le soutien et les conseils nécessaires pour votre peuple.

Pls. voir www.psycheselling.com/page4.html pour l'explication de certains concepts clés abordés ici....